11月20日，北京大学国家开展研讨院教授周其仁在“质量革新再攀爬”2021佛山企业家大会上作《佛山制作的“草、灌、乔”》主题讲演。在讲演中，周其仁提出，客户要素在咱们整个经济活动傍边遭到的注重程度远远缺乏。好的企业、好的商业方法、好的职业，这些变量终究要指向一个东西才干被激活，这便是客户。
▲周其仁在2021佛山企业家大会现场作主题讲演。图片来历：南方日报
以下为讲演实录节选：
“草、灌、乔”，是上个世纪80年代西部开发傍边的一个经历教训，是一个其时的总结。因为其时西部很干旱，为了处理许多当地沙漠化迫临的问题，就要反转沙漠化，就要栽培绿色植物。
因为当地十分缺水分，所以其时引了许多树，但终究没有成功。后来总结出了原因，是因为水土环境的问题，当地土壤里边修养的水分太少，导致一会儿种大树的话，大树会活不了，所以必定要从种草开端，必定要把种草作为改造底层生态的做法。
后来，咱们在研讨乡镇企业和乡村企业时发现，这些企业跟国家会集大力办起来的企业不相同。他们中许多都十分小，跟草相似。这些我国民营企业经过改革开放几十年的开展，水分修养足了，在民企生态中就会长出草、灌木、乔木。这点在佛山十分显着。
这两年经济局势比较严峻，又是疫情，又是贸易战，国际国内环境都产生很大改变。佛山一切的大中小企业，怎样适应环境的应战，保护我国制作业这么一块重要的热土，让它坚持体系的出产力？所以本年就选了这个标题“草、灌、乔”，看看不同类型的企业有什么做法。
佛山有将近40个集群，咱们的时刻有限，选了7个集群做了查询研讨。他们散布在佛山不同区域。
01
从佛山看集群：与商场互动的三种方法
咱们首要看看企业跟它的环境之间怎样互动。因为民营企业都是商场里的企业，需求在商场里边争夺生计和开展。那么，它是怎样与商场互动？
咱们去的第一个集群是张槎，禅城区一个大街。它的方法很有意思，当地的企业是经过间隔40分钟车程以外的中大布疋商场来互动。
改革开放以来，中大布疋商场构成了一个全国性的布料、服装的买卖商场。这个商场供给全国，一切的收买商都会跑到这个商场。因为这个商场有了通往商场的通道今后，制作力就会接近它作布置。
终究当年机缘巧合，一批制作业企业就挑选了张槎，一开端只需一两家企业在张槎，终究到了今日，张槎这么一个20多平方公里的地面上，集聚了4000家针织相关企业，大大小小什么企业都有。
张槎针织与商场对接的方法是， 80%产品供给给中大商场，再经过中大商场供给到全国品牌商、开发商，也包含供给给国际收买商，以此与全我国构成互动。
全国的棉纱中，均匀每天有1万吨的量进入张槎，在这个生态下，张槎持续坚持活泼。它现在规划不太大，当地企业每逢出产完了今后，若中大商场的档口有需求，企业就会发货供中大商场，再发到全我国。
可是张槎现已呈现了十分有意思的新预兆，这儿开端长出来一些不经过传统商场跟全我国、国际相连的方法。
有一个方法便是企业开端向国际上一些服装品牌商直供，他们不经过中大商场供货，而是直接给品牌商供货。
另一个方法是创造出一些晋级所需的配备机械。张槎现已不是原本单一的以针织为主的业态，它的设备部分生长得十分快。咱们这次查询了一家企业，叫佛山市美嘉陶瓷设备有限公司，这家企业便是自己做品牌，自己打商场。
现在这几条新路都开端开展起来，这就在张槎构成了一个比较完好的生态。
第二个集群是北滘家电。它的方法不是像张槎那样，经过中大商场跟国际联络，它是经过大企业跟国际联络，这个大企业便是美的。
美的现在最新的战略叫做四个战略主轴，全球布局、全球建研制基地、制作基地，企业的产品卖到了全球。它是我国500强企业中获取境外收入比较高的企业之一。
虽然我国今日财富500强比美国多几个，可是咱们国际收入份额跟美国最强的500强比，仍是偏低。可是美的做得很好，产品全球销、全球布局，带着他底下几百家供货商从我国商场走向全国际商场。这是经过大企业和国际国内联络起来了的一个方法。
一同，北滘不单一，不是仅仅有3000亿的家电工业，还有3000亿的机械配备。它第二个工业集群现已起来了，一同还有其他家电业态。
虽然说大树底下不长草，但北滘大树底下长了草，还有灌木，还有将来有期望变成乔木的企业。比方德尔玛，还有碧桂园也进入了制作业，在造机器人。这是第二个集群，经过一个大公司辐射到全国去。
周其仁调研北滘家电集群。
▲周其仁调研北滘家电集群。 图片来历：南方日报
第三个是大沥铝制品的集群，这个集群构成的年份现已很久了。大沥蛮有来历，特别是工业、商业的传统极端悠长。
他的方法是出了一批比较像样的大公司，大公司联合起来组成高端商场。这个高端商场买卖量十分大，规模十分广，买卖方法十分笼统，原本把这个商场会集到上海，后来经过这几年的斗争来到了大沥，现已有华南铝价这种金融产品，还有全球铝业的展览中心。他们是公司安排高端商场跟全我国和全球相联络后，在这儿进行许多加工。
制作业产生了重要的改变，新的触角是什么？
在铝型材职业里，除了修建型材外，本年开端有新改变，因为商场有新的需求。比方体系门窗、又比方商场还面临许多老门窗的替换，呈现了活动的门窗、活动的阳台，这些产品都是铝制品，可是现已不是彻底的修建型材，而是全铝的家具、以铝代木，又轻又巩固。
02
两个“国际观”：“块块”与“来来往往”
所以，咱们要把企业放到它怎样跟外部国际树立联络的全体了解中。曩昔，咱们看国际就像这张国际地图相同，以为这个国际便是一块一块拼起来的，这块叫我国，这块叫日本，这是一种国际观。国际是一块一块的，这个国际观没有错。
可是人在国家和国家、省和省、市和市、村和村要跨过边境、来来往往，这个特征越来越明显，这是由来往组成的一个网络国际。电子显现技能标明，全国际一切的国家触及的国境线为25万公里，可是跨过国界的高速公路、水路、航运等等，加起来几千万公里。
假如没有疫情，没有贸易战，全球每天5万架飞机在飞，来往最密布的便是亚洲，航线密到现已画不清楚了，一班机去，一班机回来。几个大洋之间每天有十分多的船舶进港出港。
疫情和贸易战不和提示咱们，人类的来来往往多么重要，一旦遇到妨碍，经济立刻惨淡。美国最近的物价上涨凶猛，为什么？供给不了，许多东西出产不了，我国制作进不去。我国的外贸很好，可是又没有集装箱和货船。物价上去了，经济方针下去了。
两个国际观。一种是“一块块”的国际观，便是里边的人都不出去。还有一种国际观是来来往往的国际观，咱们商场里边的民营企业天天都在来来往往。来来往往就要用其他一个结构来了解，便是网络节点。
什么是网络和节点？我来过佛山几回，佛山这么大的当地，咱们无非便是来到某个节点，来到禅城、南海的某个镇，经过这个镇去到某一个厂。网络傍边经过节点转到下一个或许性空间去，用这个思路来看这个国际，这个国际就会有一些不同的意味，它也会带来一些不同的问题。
你看咱们的国际文明昌盛程度不同很大的。有个“灯火指数”：夜间哪里灯火亮哪里必定人口集聚、财富收入高，它跟GDP的人均散布是重合的。你看我国灯火最密的当地，包含华南区域和珠江三角洲，这个亮度现在跟日本比还有间隔。
咱们要问的是，为什么有些当地这么亮？为什么有些当地那么暗？你从“块块”的视点很难了解，为什么有些点上特别强有力？这些很亮的点中有些是中型城市、global city（国际都市），某一些是金融中心、买卖中心，有些是区域中心，有些是专业中心。
更有意思的是，假如咱们把前史和时刻加进去，有些点会从很昏暗变成很耀眼，有一些点会从从前很光辉走向式微。咱们研讨当地经济或许企业的命运，离不开对这些问题的考虑。
03
昌盛有多久：看不见的客户定乾坤
咱们在佛山这几年，很快乐看到这个当地的局势好，一同期望这种局势能持久，期望佛山制作业在全国的领先位置能够持久，期望这儿的昌盛能持久。可是有的时分不必定那么持久。
最早的纺织工厂诞生在英国的曼彻斯特这个城市，光辉的时分也是原棉和棉纱的贸易中心。它是国际一个重要的节点，十分亮，十分集聚，许多工人到这儿找作业。曾几何时，它变成一个式微的城市。
其他一个城市是底特律。福特、通用、克莱斯勒等三大轿车公司都在这个当地诞生，可是2013年宣告破产，人口急剧下降，许多厂房败落。2014年我到美国出差的时分，去了底特律。这张相片是它的上流住宅区，都是独自别墅，可是现在那里的人开端卖房子了，当地的人都走了。
还有美国的“绣带”。美国第一艘航空母舰的甲板原本便是这儿供给的，今日旧金山金门大桥的钢材也从前是这儿供给的。可是今日，这个当地都“生锈”了，厂都“生锈”了。厂背面都是人，人背面都是家庭，这背面便是需求和消费都没了。
咱们还在急速、快速的生长，在这个开展阶段，咱们要从久远想问题，哪些是它当年十分昌盛的时分就埋下的问题？这些问题不是今日才构成的，这儿边有许多的要素。
咱们这次调研聚集到一个要素，便是客户。这是真实决议哪一个线路旺、哪一个节点健壮十分重要的要素。
客户要素在咱们整个经济活动傍边遭到的注重程度远远缺乏。咱们经常看最凶猛的企业、最凶猛的商业方法，咱们很注重什么是好的职业、新式职业，可是这些变量终究要指向一个东西才干被激活，这便是客户。
看看福特。轿车不是福特创造的，是奔驰创造的，可是福特怎样会把美国变成轿车之都？他捉住了客户。今日许多奢华品牌都有来自法国和欧洲，欧洲质量很好，但为少量服务，关于一般人，前期能开得起轿车吗？欧洲的轿车工业家前期不想这方面的事，但福特就做了这样的考虑，假如我的工人能够开车会怎样样？有了这个想法，他就执迷于一件事：大批量制作。
那个年代做一辆轿车本钱3万至4万美元，可是福特做到9000美元。一同他自动进步福特轿车工厂蓝领工人的日工资，这两手结合让许多人能够买轿车了。他这个轿车便是流水线、单一种类、大批量制作、单位本钱极低，打出了一个车轮上的国度。
这件作业往后看觉得很天然，复原到其时不必定。为什么国家大就必定要轿车到处跑？你或许挑选其他交通工具，怎样或许每个家庭必定会有一个车或许两个车？
这跟福特的才智有关，他的幻想捉住了他所在年代的人的要求。其时的人虽然收入低，可是莫非不想走得快一点？就不想走得省力一点吗？当过贫民都知道走路很辛苦，还要扛上东西，不想去掉这个“辛苦”吗？
想的，问题是要有人从出产视点替他们想。
可是成也萧何，败也萧何，他最成功的T型车卖到几千万辆，可是他不知道客户在产生改变，当客户的收入渐渐高了今后，中产阶级起来了今后，光开上车还满意不了中产阶级，他们还需求有一点特性。我开的车不能跟他人的车都相同。
从前福特的出售员提示老板客户在改变了，这么巨大的老板却回绝这个主张，说“什么色彩都行，黑色就好。”这件作业让福特公司差点破产，后来美国政府伸出援手才缓了过来。
后来通用就捉住了这个时机，通用原本便是收买吞并100多家小车厂，有各种样式和类型。福特对批量出产十分灵敏，可是对需求的调查缺乏。后来德系车、日系车、我国车盛气凌人，现在电动车的后发优势，现已能够从在商场上看到预兆了，底特律从兴盛到式微的种子就在此前埋下了。
还有个比方。剃须刀是欧洲人的创造，好的钢才干刮胡子，得有人服侍才干刮脸。欧洲为什么有那么多大胡子？因为刮不起脸。有个做过易拉罐的出售员发现，好的钢十分贵，所以他把刀片做得十分薄，再加刀把，刀把和刀柄间是一个接头，这样一来刀片的单价低，但毛利很高。这便是吉列剃须刀。后来这个产品长盛不衰。他假如能够一向捉住客户，一向能够不断满意客户不断进步的要求，他就能够站住脚。
第三个故事，是瑞典的宜家。宜家是做家具的，他做到全球去，在全球有300多家店。宜家创始人发家是在村庄里，很穷，种田都无法好好种。后来开端做邮购，他发现人们点的最多的便是家具。曩昔穷的时分家里没有一个好的家具和洽的椅子，你能够有一个稳稳当当的椅子都很享用。他最早规划成功的椅子也是全球卖了好几千万。
宜家捉住从农业文明、传统文明中走出来的千家万户。他还替你省钱，比方你自己照着图纸拧螺丝就能够（不需求花钱请让给你装置），这个廉价其他人不喜爱吗？我国人不喜爱吗？日本人不喜爱吗？这儿边便是捉住客户的本领。
在我读过的文字中，把这个道理总结得最好的便是任正非。任正非的凶猛是服务于客户，他说“企业要活下去必定要有赢利，可是赢利哪里来？赢利只能从客户那里来。”
华为的生计自身要靠满意客户需求，供给客户的所需产品和服务取得合理的报答来支撑。因为你要给职工工资，股东要给报答，政府要缴税，企业一开门，仅有给企业钱的便是客户。所以华为的战略“以客户为中心，以斗争者为本”，便是从这儿来的。
04
打造“客户链”：竞赛的实质是争客户
可是客户难明吗？咱们一路上见大中小企业就问这个问题，你怎样认知你的客户？你怎样捉住你的客户？客户有什么难明的？
客户是企业的阳光和雨露，可是阳光可不是普照的，顾客口袋里的钱和购买力可不是哪里都能掏出来的。佛山企业的营收，不彻底是佛山顾客和佛山客户的钱，有佛山以外的、广东以外的客户，有我国以外的其他国家的购买力。他为什么跑到这儿来？商场的阳光为什么会集照到一些当地？这是客户的概念，他需求去争夺。
竞赛要争什么？他们在争什么？他们在争夺客户，争得客户对你的喜爱，这是竞赛的实质。所以许多公司首要精力并不花在看对手上，而是花在看客户上。当然也要看对手，但看的是他是否比你能更好地满意客户。终究的方针仍是指向客户。
还有一点，咱们许多人关怀人口、经济总量、商场、社会零售额，我经常说作为企业来说这些变量又重要又不重要。这些变量跟你在里边能够争得多少客户没有关系。
我国14亿人天天在花钱和收买，我国政府也天天在收买，问题是哪些会成为你的客户？你有什么能够满意他？客户许多需求满意不了就跟你没有关系。要在你有才干的部分构成交集，他才是你的客户。对企业来说最重要的便是谁是你的客户。
并且客户的心思很难猜的。咱们上个世纪80年代盛行过“顾客是天主。”可是天主的心思很难猜，他说清楚过吗？他在哪里说过，他怎样说。咱们经常说这个工业重要，这个方法重要，终究客户是谁？
相同一个职业，有客户和没有客户天上地下，你在那个工业不能确保你商业上必定成功。你能否在那个职业牢牢捉住客户？而客户是会改变的。
我本年好几回出差看草原，我看牛羊挺有意思，吃一口草都那么满意。人就好费事，他会满意吗？他没有这个东西的时分很需求这个东西，有了这个东西后，边际效应又递减。假如咱们的人像牛羊那样简略满意，这个商场就很简略。
商学院经常讲要添加客户的黏度和忠诚度，谈何简略？客户是说走就走，说变就变，你有没有本事捉住天主？质量的“品”为什么有三个口？你说好还不是好，咱们每家企业都说自己的东西好，或许我尽力把它做好，问题是客户他信吗？
咱们许多技能身世的公司，技能基因十分强，他们的营销，满是技能方针、数字化、公式，客户听到今后，客户会怎样想？他会觉得你在讪笑他，觉得你在说他太笨了，告知他再修一两个学位再看我的产品，假如是这样，客户就走了。
我这次刚从长沙过来，长沙有许多文创产品，文和友、茶颜悦色等。茶颜悦色对做茶的工艺要求那么严，渐渐吞吞给你做，你知道什么意思吗？让你排队，一排队，许多人就说是好东西。他对客户的心思研讨下了功夫，他不说我多好，他让排队压服他的潜在客户，以为这个东西好。
供给链的概念家喻户晓，一环紧扣一环，可是重要的是另一头，那头是客户。客户的客户是谁？方才讲话嘉宾说到，咱们的中型企业TO C的份额很低，特别是隐形冠军。隐形冠军都是中心品、零部件。
所以像下棋相同多看几步，你供他，他供给谁？他受谁影响？客户的客户，终究是一般顾客。老总必定要对一般人的日常日子有爱好，了解他们吃什么、穿什么、玩什么。
我正好前一段时刻在上海看了电竞，这是新的需求。许多游戏我也会玩，可是玩欠好，全国真有人玩得那么炉火纯青，我乐意看他们玩，我乐意花钱买票看他们玩。这是完成小康曾经的人很难了解的，越往中等收入以上的，这种现象越来越重要。
不管你是“草、灌、乔”中的哪一类企业，你要留意看看哪些草长成了灌，哪些灌长成了乔，要把自己改进到能够满意客户，咱们的办理、技能、引才等行动都要服务于客户。这是咱们本年调研“草、灌、乔”发现的一个特色。
05
新集群的生长：大树底下能长草
佛山最早的一棵“草”，是美的。1986年，美的从做塑料瓶盖起步。这归于什么工业，这都不重要。重要的是，是什么让他从这个起点一步一步开展到今日。
华为的任正非刚创业的时分，只需6-8万元的本钱。所以，面临国际上最凶猛的公司，企业不要觉得学不来。你要对他前史的标，去了解他当年仍是小企业的时分，公司是怎样一步一步走过来的。
美的当年的起点很低，是一个靠一群人众筹开展起来的小企业，比佛山伟利信当年的起点还低。但最重要的是，美的捉住了商场时机。什么是商场时机？对企业来说，商场时机便是客户给你的时机。客户会有许多满意不了的当地。那么企业能够满意它们什么，能不能更好地满意客户的要求？
许多当地很注重工业。我以为，工业不重要，要害是企业有没有抓客户的才干。假如商场的需求产生改变，你能不能把握这个信息，你从哪里取得企业开展所需求的新的“阳光”和新的“雨露“？
美的给佛山带来一个很大的奉献。它是活生生从当年一棵“小草“长成了国际500强企业，并且最近三年，美的在国际500强上的排名也在不断地往上走。
制作业生态中的“草、灌、乔”和天然界的“草、灌、乔”是不同的。在天然界，一棵小草是很难长成一棵大树的。今日的咱们，不能以为只需大树重要，小草也很重要。因为谁也不能预见到哪一棵小草会长成大树。
在佛山市顺德区北滘镇上有这么一家企业，他是从“大树”底下冒出来的。
这叫企业叫佛山市好的制冷设备有限公司，咱们去调研的时分，看着这家企业姓名既像美的，又像海尔。但它不做家电，是一家做商用冷柜的企业。
去年在2020年佛山企业大会上，小熊电器的董事长李一峰做了讲话。小熊曩昔的出售完成了接连几年30%多的增加。
为什么能完成这么快速的增加？小熊提出了一个概念叫“人电”。现在许多人都不在家里待着，他们或许在宿舍、在食堂，在外面不同当地。小熊提出为“人”造电器。所以首要要捉住需求，企业才干切入。
这是德尔玛。这家企业也在顺德北滘镇，也是大树底下冒出来的企业。创始人是一个80后的小伙子，咱们从前去拜访过这家公司。德尔玛最早的“打法”，是小米的方法，互联网思想，捉住客户的痛点。
比方关于加湿器的改造。当年咱们用过的加湿器，要加水的时分，加水的方位是在下面，所以人们要先翻过来，才干倒水。德尔玛针对这个痛点，把加湿器改为能够直接在上面倒水进入，这一个细节的改造，导致后来这款产品卖得十分好。
这几年，飞利浦的事务延伸到了医疗设备。它把公司曩昔和水有关的电器事务都出售了，招引了许多人来竞赛。终究德尔玛中标了。其时飞利浦的底价是2亿，德尔玛出价是4.8亿，和他一同竞赛的企业里边，出价最高的达到了7个亿。在评标的时分，德尔玛的价格要素的得分是最低的，可是终究德尔玛中标了。
为什么？因为德尔玛的其他方针招引了飞利浦的调查团队。包含后来飞利浦的清水事务被德尔玛收买后，德尔玛使用自身的制作才干和线上的出售推行才干，使得飞利浦的水事务完成出售翻番。终究招引了飞利浦组团去到德尔玛调查，专门去研讨为什么水事务到了德尔玛手上的时分就翻番了。
德尔玛用的是飞利浦的品牌再加上我国人的尽力发奋。这个故事很让人振作。这个故事也是产生在了北滘，一个具有2个国际500强企业的小镇。其间一家国际500强企业美的，现在现已不把自己叫做家电企业。美的现在提出了四个战略主轴，完成全球打破，是一家科技集团。
按这样的方向走下去，北滘是不会重演当年底特律的故事，虽然客户变了，可是咱们跟着变。就像福特当年为什么必定要做T型车？做T型车是为了满意那个年代客户的要求，咱们真实的任务是满意客户，而不是忠于某一个物理产品。这便是一个十分有机、有生态竞赛力、有触角、有结构改变的生态。
06
老集群的发现：客户的阳光不普照
张槎的针织职业，一个打了40年的老职业。当年创业的时分，大多人都是文明也低、本钱也少。可是其时的中大商场开展特别好，张槎的针织企业都往中大布疋商场供货。可是时刻久了今后，集群开端式微了，企业要怎样杀出重围？
咱们去调研了一家企业，这个人叫矿叔（谭明矿）。他的孩子在澳大利亚读书，有一年他去省亲的时分，发现国外的人都在练瑜伽。他发现了这个商机后，回来今后就决议用上等的面料来卖中等价格的瑜伽服，并且把产品放到亚马逊上去卖。
一开端他的产品在亚马逊一天都卖不出一件，出售老板都说卖不出去。可是因为产品的质量好，渐渐地一天卖几百件、几千件，企业就这样起来。
翔泰服饰这家企业的老总更有意思，因为他在一家香港公司有15年的作业阅历。他的视界以及对问题的观点，跟咱们一向在本乡大商场打转的企业有所不同，他的做法便是企业要做好质量、高端商场，要给国际最好的服装企业做供给链。
他的工厂也在张槎，一个看上去现已到处是圆盘机，看不到期望的当地，可是翔泰这家企业就这样冒出来了。咱们在他的公司待了几个小时，他相当于给咱们上了一门服装面料资料的科普课，告知咱们全国际针织职业的高端、中端、低端商场在哪里。他向咱们证明了，一家佛山服装制作企业彻底有时机杀进高端商场。
刘必胜是张槎的一家服饰企业的老总。他的思想十分活泼，公司不只给其他品牌贴牌，自己也创建的品牌。创品牌是很不简略的，可是这种测验十分重要。
相同在张槎大街，当地的大街办主任其时介绍，张槎针织职业有4000多家企业，可是税收奉献占比不到5%，其他税收都是配备职业奉献的。他们很纠结，当地的政府和党委都评论了许多，当地要怎样开展针织职业？
这个事例或许能够对答复这个问题供给协助。美嘉陶瓷设备，这家公司是做陶瓷印花设备的，这家企业越做越好，做到了“陶瓷印花设备大王”。它的开展，靠的是技能好、设备好、国内的商场也好。
他在张槎，面临的前前后后都是针织企业时，他就在考虑，已然他的设备能把印花印到陶瓷和软的东西上，能不能也印到布和针织面料上？成果便是他成功了，咱们能够看到有一张图片，里边是最内侧的布，进入今后，不需求经过印染环节，就出来了。
他的这台设备里，要害的零部件都是从英国收买的。其间最为重要的是一个英国公司做的喷头，这个喷头只需装到他的印花机上，印染环节就能够直接去掉，印什么斑纹都能够，而这个喷头一个需求8万至10万。这家英国公司坐落剑桥，因为美嘉每年向他收买许多的喷头，这家英国公司还给他发奖杯。这便是美嘉杀出来的一条路。
那么，商场是不是真的需求这样的产品？他测验往后，觉得有一群客户需求这类产品。所以他和他的工程师，住在酒店里，自己出资研制了两年。
客户的阳光是不普照的。不是说他有消费才干就必定把钱花到你的身上。要争夺商场的“阳光”，要靠你自己尽力。
周其仁调研佛山制作企业。
▲周其仁调研佛山制作企业。 图片来历：南方日报
07
更多的故事：“你的客户”才重要
旌晨门窗。这家公司不大，是在大沥这片铝型材工业底下长出来的公司。他是做门窗的，并且是做活动门窗。现在空间很贵，活动门窗能够翻开，也能够折叠起来。
酷狄五金。这家公司老总也很年青，他的创业开端于，他有一天忽然听到信息，知道加拿大有禁塑令。取得这么一个信息后，他就开端做不锈钢杯。我问他，什么人需求这么多杯子？一同去调研的人告知我，他家里的孩子就有许多杯子，更离谱的是今日的人是穿什么衣服得拿什么杯子。
现在商场上有这样的“阳光”，需求各式各样的杯子。现在，宝马是酷狄的客户。开宝马车的人，要买宝马的杯子，开奔驰车的，买奔驰的杯子，陆虎也有陆虎的杯子。
假如你彻底以自我为中心，你怎样知道国际会产生改变？
南台精机。这家公司也不大，可是企业有雄心勃勃。他自己便是客户，他对客户的心思认知来自于他自己早年的阅历。创始人早年发现装鸡苗的纸板箱都很软，终究压死了不少鸡，他很疼爱。
后来他专门做了一台机器处理这个问题。现在这台机器还在他的公司门口，他很谦善地介绍这台机器：“或许是国际上第一台”。这台机器处理了纸板很软的问题，现在公司开端做给纸板箱配套的配备。
咱们每个人都是需求方、顾客。企业创业的时分就要特别留意这件作业，不能让自己的客户像自己这么委屈，花了钱还买到这么糟糕的产品，所以他改进产品的尽力里边有着这样的力气。
当然，更重要的是现已成为“乔木”的公司，要怎样持续生长？
本年咱们第2次来拜访坚美。第一次去拜访的时分，他们的人告知我，公司内其间一个空中办公室是企二代的，他正领着一帮年青人在开发门窗。本年咱们再去，现已做成了。企业的二代首要做的，便是进步关于满意人的杂乱要求的程度。两代人，相同是做铝材，面临相同的产品，现在是挑选了往高处打。
德方纳米。这家企业听说当年是佛山招商引资的时分，打包招进来的。等于他是跟从其他企业，搭配着被招进来的。成果政府发现捡到了宝物，这家企业是宁德年代的首要供货商，现在现已构成了3万吨的供货才干，现在还在云南持续扩张产能。
这家企业的研讨院招的都是硕士，并且这个研讨院就在佛山。把企业研讨院放在佛山，对咱们这个区域未来生态开展来说，是十分重要的。必定要好好评论怎样给研讨院做好配套，让研制人员在佛山这儿待得住，让工人在这儿如虎添翼，日子得很好。
永强福泰。这个公司很有意思，把工厂盖得跟酒店相同，十分考究，这家企业的老总联合镇上其他做木器机械产品的同行，在顺德伦教镇上打造一个大展览中心，每年举办展销会，搭建了一个让当地许多的“草、灌、乔”跟国内国际连通起来的出售渠道。
还有一个故事，注重人才。这家企业叫博硕集团，专门做资料标明处理的。
问题是你怎样能比他人争夺更好的客户呢？
靠的是人才。这家企业取名“博硕”的时分，公司只需硕士没有博士，现在有博士，当然不必定硕士和博士必定代表出产力，可是企业期望经过招博士、硕士来满意客户的需求，这样的动力是对的。
咱们这次走了许多企业，我再挑这么几家给咱们讲讲。
有一家针织公司，咱们在调研的时分都没有有拍到企业家的脸，因为他其时正在发脾气。他对咱们说“没得做了”。
公司坚持了几十年，为什么没得做？因为厂房里堆着许多的布，可是他不知道哪个布能够卖得好。只能等着中大商场的人来电话，告知他要什么布。
另一家针织的企业。咱们在调研的时分和他的老板谈天的时分，尽或许告知他不要觉得自己这辈子很失利。他的孩子现已长大了，自己也在老家乡村盖了三层楼的新房子，没有靠补助和他人布施，靠的是自己的尽力。咱们和他说，你曩昔也没有触摸过圆盘机，你在那个年代对国民经济做了奉献，现已挺好的了。
可是这个老总现在还占着一块厂，这个厂要怎样盘活？他自己也买了稳妥，总的来说老有所养的问题处理了，虽然水平不是太高，可是这样的人是许多的。
不是每一家企业都能够从小草长成大树，许多小草会枯黄，这是工业开展过程中会碰到的现象。
还有一家企业，它的老总心情也很大。我和他说，经济学研讨的不是人的言辞，是研讨人的行为。虽然许多人现已回老家，但你今日还持续留在这儿做这家企业。从个别来看，这现已归于比较坚强的企业了。
这些小户（小企业）最大的问题是什么？比方原本的中大商场的档口，也是等人买布的，当当地圆5平方公里内，几万户都靠这个方法。可是，客户究竟买谁的产品又不买谁的产品？终究的顾客究竟需求什么？企业是不知道的，归于被迫指引。企业在获取终究顾客的信息的过程中，中心会丢失许多信息。
依照我方才讲的客户链思想，你的客户是谁，中大的客户是谁，批发商的客户是谁，客户的客户是谁？终究谁穿这个布料？许多信息在这个过程中丢失掉了。
这是一个江西的年青人，他的工厂就在矿叔（光大服饰董事长谭明矿）的周围。他的方针客户是中老年人，成果陪咱们去调研的，还有一个镇里的干部，他看到服装今后说“我就算中老年了，你这个服装对我来说都太老气了。”
什么是中老年人？是你心目中想的中老年？仍是今日能够掏钱买你东西的中老年？
这种时分，彻底靠他自身的尽力，即使尽力到头，他也越不曩昔那个边界。这个时分职业协会、镇政府等要看看能不能采纳一些方法，帮个忙。假如这些企业越曩昔这道坎，之后都会开展得不错。
这个故事也很有意思，两兄弟都做铝型材厂。哥哥注重铝制品的商场使用，捉住了客户。现在哥哥的厂跟弟弟彻底一个天一个地。弟弟是归于技能上很强，但很顽固，认准了一个东西就不变，可是越做越差。听说早年在镇里边，弟弟是第一个买摩托车的人，可是现在企业现已打不动了。
这些企业一同的经历是什么？抓客户的才干，服务客户的才干，对客户坚持灵敏性的才干。
这是一位做铝型材的女老总。她原本是在一家内地的港资企业里边打工。港资老板退出后，就把工厂转到她的手里。这家工厂不大，可是企业服务的全部是好客户。比方日本客户，这类客户挑剔得不得了，可是一旦经过了开始的挑剔，之后订单就会很安稳。因而她领悟到，企业甘愿挑好一点的客户做，也不要碰低毛利，因为一碰，看起来很快有收入，可是很快“阴天”就来了。
咱们曩昔的共享傍边讲过犹太人一个道理，值得我国人学习。做作业要挑难的作业做，因为难的作业简略做成。简略的作业，咱们一同做，很快杀成红海。在每一个可选选项下面挑难一点的做，企业终究杀出重围。
08
延聘参谋练身体：善取六合精华，为企业赋能
不管“草、灌、乔”都要争夺阳光，都要汲取六合精华。假如企业彻底靠自己进步才干，那是有限的，一切企业要凭借外力。
不管是好的公司，仍是一切在佛山的地面上的好公司，没有一家公司没有请过外部参谋。一切的“草、灌、乔”企业都要请，企业假如请不起，咱们就要协助。
老板要安排一个团队，终究使这个团队推进本公司的革新，并且要留神不要跟着标语走，特别是在办理流程、精益根底作业没有做好之前，企业假如轻率上数字化，有的时分会把缺点固化。这都是华兴玻璃董事长李深华的定见，供各位参阅。
前不久我碰到一家参谋公司，给美的做了两年的参谋。他界说了什么叫糟蹋：客户不乐意付费的部分，无法将资料信息转成客户需求的这些资源都叫糟蹋。留意：糟蹋不是我以为什么不重要的，什么便是糟蹋；而是构不成客户价值的便是糟蹋。
许多客户不乐意付费的，可是现在又没有其他方法，这两部分都有改进的地步。怎样改进？便是以最优质、最低本钱的方法供给客户需求的价值。
这样的改进不是以外部专家为主导。这个参谋方很有意思，他只派一两个人去美的，签一个两年的合同，然后来训练客户企业的人，就像一个健身教练相同，教一个安排。
在美的的烤箱事业部，参谋来找出的哪些东西对客户来说是不重要的，乃至是一种糟蹋的，然后这样又能带动出产功率进步、削减资料的糟蹋、改进职工的条件。
比方这个拿料环节，改完今后，工人拿料的时分就削减了一个回身。这种改进是每个礼拜都要收效，叫做周改进。
这是看得见、摸得着的，职工组成自己的改进部队和改进专家，咱们一同做改进。两年时刻下来，整个美的的事业部培育现已出了500位能够改进流程的专家，这批专家现已能够给美的其他工厂教导，能够给美的以外的工厂供给教导，现在他们现已把美的整个出产线理了一遍。
改进更重要的是理念。咱们要留意到，企业不是两年就改进完了，要永久改进下去，福特创造流水线后，带来的最大的价值是什么？固化，企业以为是最优的，其实技能在改变，职工在改变，信息在改变，不断改进，永久有能够改进的当地。
能够是微改进，不必定都是一会儿大动干戈拆得干干净净。咱们经常说土地不行、本钱不行。我看过德国工业4.0工厂里，最重要的作业便是对流程进行整理，就像医师相同，协助你查每一个环节。比方物料进来工厂后走了多少米，真的需求走这么多米吗？现在有多少个工位，那么能够削减50%吗？
终究时刻节省了，资金节省了，工人的作业量下降。所以企业要挑一批健康参谋陪咱们练好身体，意图是争夺最好的客户“阳光”。
09
不确定性与耐性：“尖毛草”的启示
终究，非洲有一种草叫做尖毛草，6个月才长一寸高，可是旱季来了今后，就能够长到2米。咱们后往来不断调研的时分发现，尖毛草只能长一寸的时分，就现已有很强壮的根系，所以比及水来的时分它能够敏捷长成。
最高的尖毛草能够长几米，这给咱们很大的启示。咱们从美的的故事里边知道小草企业不只能够长成巨草，还有时机长成灌木、乔木，由“草、灌、乔”构成一个生态。
因为商场的变化，国际国内的环境变化，包含气候、病毒等要素，企业面临许多不确定性，咱们没有方法做到让每一个企业都健康。可是咱们能够争夺的是打造生态的耐性，做到死了一批（企业），一批（企业）很快又冒出来，能够让他做到长时刻昌盛，长时刻在国际商场里边有位置。这是我觉得佛山能够做到的一点。
来历：南方日报
记者：叶洁纯 吴欣宁
监制：李晓云
修改：马宇聪
校正：郭建伟