博士生做了十年亚马逊，悟到了这些真理
跨境电商世界是残暴的，职业改动太敏捷总让企业透不过气。有时分，那些尽心竭力乃至扒光衣裳亮出底牌的企业，也无法跟上商场的脚步，终究惋惜地暗淡下去。
入行了十年，作为千岸科技有限公司创始人、美国伊利诺伊大学计算机学博士的何定，对跨境电商范畴可谓有着自己一套共同的见地。在这个年代，遇到爱不难，遇到钱不难，难的是遇到懂得。关于亚马逊渠道的懂得，是千岸十年来得以长盛不衰的诀窍。
日前，亿邦动力跟何定进行了一场深度的访谈，以了解整个职业的改动以及应变措施。
亚马逊变了
作为一个亚马逊老兵，2010年树立的千岸90%的事务都来自于亚马逊渠道。对2007年就进入到这个职业的何定来说，十余年曩昔，职业的嬗变和公司对此所做的改动调整，都可谓是一日千里。
何定告知亿邦动力，亚马逊曩昔十年的开展进程能够总结为三个阶段。
榜首阶段：2012年曾经，咱们对亚马逊渠道的了解和eBay是相同的，都是一个卖货的渠道，使用我国和海外的价格差来赚取赢利。
那个时分便是看一个物品的海外商场需求，假如在我国能够找到适宜的货源，就必定有人乐意来做，必定会挣钱。“仅仅30%、40%仍是50%的赢利差异。”他说道。
第二阶段：2012年今后，亚马逊和eBay在做法上有一个很明显的差异。eBay更注重店肆，而亚马逊更注重产品，更重视单个的listing。别的，亚马逊能够跟卖。
“换句话说，假设A卖家有一个品牌卖得挺好的，B卖家说我也有一个一模相同的品牌在卖，然后跟着卖。A卖家原本卖得好，有了许多流量，B卖家跟卖就直接进去蹭了流量。假如B再比A卖少一块钱，一瞬间就把流量抢下来了。跟卖是一切渠道都没有的一个功用，看起来十分简单占便宜。所以2012年今后许多人都开端这么做。
这时分就有人认识到，咱们不能卖一个牌子的东西。在2012年曾经，咱们没有商标认识，把东西拍个照、描绘下这是一个什么东西，就能够卖了。可是2012今后，咱们认识到要用一个商标把自己保护起来。有了商标今后，流量便是自己的了。”何定表明，但此刻真实的品牌并没有树立起来，并没有人去全套运营这个品牌，全套的marketing并没有做好。
第三阶段：指最近一两年，相似Anker这样在范畴做得比较好的产品，把亚马逊作为了一个真实的品牌培养基地，使用全套的品牌战略来把品牌推了起来。
“Anker做得比较早，在2013年之前就开端布局品牌了。等咱们觉悟到跨境电商树立品牌的重要性之时，现已是在2015年今后了。直到2016年今后卖家才普遍地有了真实的品牌认识。”
放长线钓大鱼
当然，做品牌并不是有决计就能够的，因为需求给品牌进行投入，因而产品的价格体系以及整个本钱结构都会改动。
但何定以为，品牌化并不会使得价格举高，损失我国产品一向的性价比优势。
“跨境电商品牌暂时不会提价太多的。什么时分才会去进步价格呢？便是我国产品真实给顾客带来了品牌溢价的时分。一些闻名品牌，比方苹果手机，为什么卖得比其他相同装备的品牌贵？便是因为它现已在顾客心目中构成了一个很明显的品牌溢价的作用。各个媒体每年都会给品牌做一个排名，苹果最近几年一向都是榜首。Anker算是在我国做得比较好的品牌了，但也才呈现不到十年，还说不太上有多强的品牌溢价，仍是在逐渐生长的。 ”何定说道。
他着重，其实像Anker，最近两年它都在要点布局音频产品，比方耳机和音箱，那它面临的竞赛对手便是BOSS、JBL、索尼这些世界闻名音频品牌，这个时分它就有必要要以一半的价格去对立相同装备的这些世界大品牌。性价比依然是跨境电商品牌生长的一个重要因素。
当然，做品牌就要做专利、做研制，会比不做品牌的资金投入更多。再加上自身没有品牌溢价，怎样与那些更低价格的、无牌的卖家竞赛成为一个问题。
何定以为，这是一个久远得到和短期得到的联系。
“假如不去运营品牌，不去对自己的营商环境做一个保护的话，初期赢利十分小，这个生意是十分软弱的。他人注册了一个专利，而你没有做，他人就会申述你，因为你侵犯了他人的专利。比方说我申请了一个杯子的外观专利，你也卖这个杯子，我也卖这个杯子，可是我这个专利一下来，我就能够告你侵权，这个时分经济利益现已展示出来了。相同培养品牌也是，初期商家或许赚的钱少一点，可是从久远来讲，商家能够累积自己的品牌用户，假如没有品牌的话，这些用户不是自己的，仅仅亚马逊的用户。所以初期或许花费多一些，可是久远是能够比及报答的。”何定说道。
要“成名”先得找到门道
那么，跨境电商该怎样树立自己的品牌呢？
何定告知亿邦动力，使用互联网媒体来做营销是合适电商的一个挑选。而，现在亚马逊品牌最主要的方法有两个。
“举个比方：用户买了你的东西，他就会看这个公司有哪些东西，会去看说明书，会看售后的条款，会看常见的会遇到的产品问题，这些假如保护的很好，用户就会不断地看你的网站，一旦他进去看了，你就能够在网站上做一些营销活动，比方说扣头券或竞赛活动，一旦跟用户互动起来了，他参加进来了，其实你就赢了，Marketing便是研讨怎样跟用户互动起来。这是榜首方法—官网。” 何定说道。
第二方法便是社媒，社媒是现在十分重要的一个方法。对海外用户来说，最大的便是facebook，然后是twitter，所以在facebook有一个自己的官网账号是很有必要的。
剩余的便是互联网媒体的一些曝光，比方说做电子产品，每次新产品出来之前，约请相关的一些媒体为自己的产品做评测、竞品比较剖析是很有用的，会十分招引流量，能够成功把流量聚集到官网或许亚马逊产品页面上来。
论树立一支威猛的规划军团的重要性
说到公司开展的瓶颈和难题，何定说道，“像咱们这种跨境电商许多都是卖货生长状况，运营品牌方面其实是经历不多的，咱们现在也是在不断学习。那些运营了几十年乃至上百年的国外大品牌有着十分老练的团队，跟他们去竞赛的话是一个比较困难的进程，这个问题的处理需求靠人才，现在咱们在互联网营销方面会去一些比较闻名的企业挖这样的人来做，这个是要去学习的进程。”
此外，在从卖货到构成品牌的进程中，在产品线的规划自身也是一个学习的进程。
“最早的时分只会去剖析什么产品好卖，大多数卖家更多的是选品思想，比方说我要去卖一个杯子，我要去找比方五家这种杯子的供货商，他们会介绍说本年18年的新品有哪些，然后我就看中哪几款是我想要的，这便是选品思想。选品思想实际上跟你背面要支撑的品牌不是很符合的，所以真实开端做品牌的话其实是要树立自己的产品研制团队和规划团队的。不能只依靠一个选品思想，这关于电商来说是一个改变。”他说道。
何定举例表明，现在的Anker现已不把自己叫做电商了，而是把自己叫“产品公司”。自己做品牌，自己做产品，虽然最主要的出售方法仍是依靠于电商。
在何定看来，电商这个职业终究是要消失的。特别是2000年后跟着电商这种交易方式的呈现，咱们开端学会怎样运用这种形式了。当一切人都学会这种形式的时分，这个职业其实就不叫职业了。比方打字机刚创造的时分，会有专门给他人教打字的职业。但后来咱们都会打字了，这个职业就不归于一个职业了。
“电商也是相同，当咱们都会用电商的时分，电商企业就有必要往产品企业转型。因为电商这个职业会渐渐萎缩的。”何定说道。
“当然，在将来，不会被替代的也许是电商，因为懂得怎样玩儿流量是最重要的工作。“电商中心就两个目标，一个流量，一个转化率。其实传统也相同，仅仅电商有针对流量和转化率的玩儿法。通晓这两种玩儿法的人才或许各行各业仍是会需求的。”
此伏彼起的战役 不足以伤筋动骨
当然，除了要修炼好内功外，怎样应对外界的大环境影响，比方日前中美交易战以及各式各样交易间的冲突。
何定告知亿邦动力，“国与国之间的协作，就像男女朋友联系，一瞬间好一瞬间坏，都是有或许会产生的，但不相同的是男女朋友能够分手，中美两国永久分不了手，仅仅在博弈。因而，中美交易的冲突关于电商来说的冲击必定是有的，可是仍是比较细小的。”
此外，何定还说到，因为跨境电商主要是我国卖家，就算是美国卖家，他们的货也是从我国进的。亚马逊上的货百分之八九十都是我国进的，所以对咱们形成的冲击其实都是相同的，最终买单的仍是美国的顾客。比方，假如把LED照明产品的关税从5%进步到了50%，那必定美国全国的LED产品都提价了，仍是羊毛落在羊身上。所以只需去做一些合理的应对，我觉得对跨境电商企业不会形成太大的冲击。
但换一句话说，面临外界环境对商场的冲击，跨境电商仍是需求找到一个应对机制或许防备机制的。
面临怎样树立一个团队、能更好防备这样的工作产生的问题，何定剖析道：“有的企业好久之前就知道这个工作，就在快迸发的时分树立自己无缺的团队，但有的企业他们或许不知道。比方欧洲VAT这个工作来说，或许很早之前他们就交VAT，其他商户都没叫，那或许早早吃亏了。但有有的团队或许方针出来后，连VAT都不会做，最终产品就被下架。”
关于怎样防备不知道冲击的问题，何定概括了两点：
榜首点要有专业的人。
不能仅仅道听途说，他人怎样说，就怎样做，传说的工作有时分不一定都是对的，得有真实懂得背面东西的人。
比方说各个国家VAT的方针到底是什么样的，商户能够去咨询懂的专家，乃至跑一趟欧洲，把那些东西悉数了解清楚，也不必多少费用，专业知识是榜首点。
第二点便是商业判别。
何定说道，“有的商户或许五年前就开端全邦交VAT了，十分方法，没有任何的瑕疵，或许就比较吃亏。一百个卖家，98个都不交，就这2个在交，这2个必定是很吃亏的，在竞赛中就没有优势。那咱们说这两个人做错什么了吗，也没有做错什么，他便是商业判别上怎样来权衡了。”
“便是有些危险敢不敢冒。什么时分该冒，什么时分不应冒，这是需求判别的。当然交了VAT的这两个人，我觉得也没有做错什么，无非便是少赚点钱嘛。其实企业的中心仍是在制作上面，他很早就在交了，十分有经历该怎样交，比那些没有交的人在货被没收的情况下，仍是好一点。”他表明。
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